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Comment négocier un rachat d’entreprise ?

L’aspect humain dans la négociation

Les négociations pour la reprise d’une entreprise ne concernent pas seulement l’étude du bilan, les outils de productions de l’entreprise, sa rentabilité, la fiscalité… Elles sont une immersion dans l’univers humain, avec l’expression et le choc des caractères, des égos et des susceptibilités.

Le repreneur doit comprendre que les négociations se mènent dans une approche psychologique et irrationnelle, basée cependant sur une grande confiance mutuelle. Il doit s’y préparer pour ne pas être totalement dérouté pendant les échanges avec le cédant.

La relation de confiance est importante pour réussir la négociation et poursuivre normalement les activités de l’entreprise. Si le cédant estime être trompé, il peut saboter le fonctionnement de l’entreprise pour montrer que le repreneur est incapable de la gérer.

Quelles attitudes le repreneur doit-il adopter ?

  • Etre délicat et retenu dans ses propos, en évitant les mots qui choquent. Ne montrer aucune arrogance ni aucune fébrilité pour ne pas paraitre incapable. Les exigences avouées ou inavouées du cédant doivent être discutées avec tact.
  • Eviter de poser trop de questions dès le début des négociations, de vous intéresser seulement aux aspects économiques sans considérer les particularités de la région, de l’entreprise, des préoccupations du cédant, sa situation familiale…
  • Nouer une relation de confiance très forte (affective si possible) avec le cédant qui peut vous vendre son entreprise à un prix familial
  • Eviter les manœuvres de séduction pendant la phase d’approche qui peut durer des mois
  • Etre réaliste et pragmatique pendant la négociation, en dépassant les rapports humains pour aborder concrètement les faits.

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